Lead Generation, ya da kısaca ‘Lead Gen’ çevrimiçi kişilerin ve potansiyel müşterilerin dikkatlerini çekerek şirketinizin ürün veya hizmetlerine ilgi gösteren bir kişiye dönüştürülmesi sürecidir. Birçok şirket için satış sürecinin önemli bir parçasıdır.
Lead ise şirketin ürün veya hizmetine bir şekilde ilgi göstermiş, şirketin henüz satış gerçekleştirmediği ancak gelecekte satın alım yapma ihtimalleri olan potansiyel müşterilerdir.
Teknolojideki modern ilerlemeler, belirli kriterler ve bilgilere dayanarak potansiyel müşterileri oluşturmamızı mümkün kıldı. Artık şirketler potansiyel müşteriler hakkında bilgi topluyor ve daha sonra pazarlama yöntemlerini ve satış safhalarını potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına göre uyarlayabiliyor.
Tüm bunlar, büyük ölçüde dijital kanallar aracılığıyla yapılır. Başarılı bir lead generation, satış döngüsünü daha verimli hale getirebilir ve yeni müşteri kazanımında daha büyük başarı oranları sağlayabilir.
Bir Lead Nasıl Nitelikli Hale Getirilir?
“Olası satış, ürününüze, hizmetinize veya markanıza ilgi gösteren kişidir.”
1. Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı (MQL): MQL’ler, indirilebilir bir kılavuz sunmak gibi pazarlama çabalarınızdan gelir. Bu potansiyel müşteriler genellikle satış ekibinizle bağlantı kurmaya hazır değildir. Satın alma hunisinin ilk aşamalarındalar. MQL’ler ürün ve hizmetlerinize özel ilgi göstermelerine rağmen henüz satın almaya hazır olmasalar da, lead nurturing’e (lead beslemesi) iyi tepki verebilirler. Lead’ler, satış döngüsü boyunca, genellikle bir lead beslemesinin sonucunda ileride müşteriye dönüşebilirler.
2. Satışa Uygun Müşteri Adayı (SQL): SQL’ler, bir teklif isteği veya iletişim formu göndererek olduğu gibi ürünlerinize veya hizmetlerinize anında ilgi gösterir. Genellikle satış ekibinizle konuşmak ve satın alma hunisinin daha düşük bir aşamasını işgal etmek isterler.
3. Ürün Nitelikli Müşteri Adayı (PQL): PQL’ler, ücretsiz deneme için kaydolarak ürünlerinize veya hizmetlerinize de ilgi gösterir. Ürünlerinizi denedikten sonra genellikle harekete geçerler. Bir PQL, sorular sormak ve teklifleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için satış ekibinizle iletişime geçebilir.
4. Hizmet Nitelikli Müşteri Adayı: Hizmet için nitelikli müşteri adayları, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi zaten kullanıyor ve parasını ödedikleri için aktif bir ilgiye sahiptir. Bu tür potansiyel müşteriler genellikle, örneğin farklı bir kablo veya internet planı seçerek, bir üst satın alım yapmak için satış ekibinizle iletişime geçecektir.
Müşteri Adayı Oluşturma Nasıl Çalışır?
Gelen pazarlama (inbound) metodolojisi içinde, müşteri adayı oluşturma ikinci aşamada gelir. Şöyle olur:
- Bir İşletmenin Keşfi: Bir ziyaretçi, bloglar, sosyal medya, sayfalar veya iş web siteleri gibi bir markanın kullandığı çeşitli pazarlama kanalları aracılığıyla bir şirket hakkında bilgi edinir.
- Bir Müşteri Bir Harekete Geçirici Mesajı (CTA) Tıklar: CTA, potansiyel bir müşteriyi harekete geçmeye yönlendiren bir düğme, mesaj veya resimdir.
- Müşteri Bir Açılış Sayfasını Ziyaret Eder: Ziyaretçi, CTA’ya tıklayarak, hoş bir teklif karşılığında potansiyel müşteri hakkında yararlı bilgiler toplayan bir açılış sayfasına yönlendirilir.
Teklifin, açılış sayfasında sağlanan değerli bir şeye atıfta bulunduğunu unutmayın. Bir kurs, şablon veya hatta bir e-kitap olabilir. Teklif, ziyaretçiye erişim karşılığında ayrıntılarını vermelerini sağlayacak kadar çekici olmalıdır. Bu kişisel bilgiler nerede sağlanıyor? Tabii ki bir abonelik formunda. Bu özellik, mevcut teklif karşılığında ziyaretçiyle ilgili yararlı bilgiler toplamak içindir. Ziyaretçi bir teklif karşılığında bir form doldurur ve karşılığında bir müşteri adayı olur.
Yazı dizimizin diğer başlıklarına ulaşmak için okumaya devam edin! Sonraki yazılar: